GP: Wie nehmen Sie die Mitarbeitenden auf diesem Weg mit?
Schweizer: Das ist entscheidend. Für mich sind drei Dinge wichtig: erstens Klarheit. Die Mitarbeiter müssen wissen, worauf wir uns konzentrieren. Deshalb war es mir so wichtig, die Strategie gemeinsam mit den Bereichsleitern zu erarbeiten. Zweitens Beteiligung. Die besten Hinweise zu Problemen oder unnötigen Schleifen kommen von den Mitarbeitern, die täglich am Patienten sind. Diese Erfahrung müssen wir systematisch nutzen. Und drittens müssen die Mitarbeiter wachsen können und eine Perspektive sehen. Das geht in der Gruppe extrem gut. So wie Geschäftsführer Verantwortung für die Gruppe übernehmen, machen das auch Mitarbeiter in technischen Bereichen. Außerdem fördern wir den Austausch, zum Beispiel durch Hospitationen. Ein Azubi von uns kann für einen Monat zu einem anderen Haus der Gruppe gehen, um dort eine spezielle Technik zu lernen, z.B. in der Armprothetik, die wir bei Hartlieb gar nicht anbieten. Das ist ein riesiger Vorteil.
GP: Sie wissen, wie ein Lieferant „tickt“ – ein Vorteil für Ihre Zusammenarbeit?
Schweizer: Absolut. Ich habe neulich zu einem ehemaligen Kollegen gesagt: „Mensch, wenn ich früher gewusst hätte, wie der Sanitätsfachhandel wirklich tickt, hätte ich bei Sporlastic manches anders gemacht.“ Jetzt hilft es mir natürlich zu wissen, wie ein Hersteller denkt. Wir können die Zusammenarbeit konkreter gestalten. Ich habe immer die Philosophie vertreten, dass man Partner des Sanitätsfachhandels sein muss, nicht nur Lieferant. Das fordere ich jetzt auch ein. Es ist schön, auf der anderen Seite zu sitzen und mit den Akteuren, die ich ja alle noch von früher kenne, auf Augenhöhe über gemeinsame Marktbearbeitung zu sprechen.
GP: Welche Rolle spielt für Hartlieb die Leistungserbringer-Gruppe?
Schweizer: Die Oped-Häuser sind alle bei der Rehavital. Die Rehavital verhandelt ebenfalls Rahmenkonditionen mit den Herstellern. Die Detailverhandlungen und der Einkauf werden bei uns aber zentral vom Oped-Sanitätshaus-Einkauf übernommen. Für mich ist es eine große Erleichterung, dass diese Aufgabe zentral für die Gruppe erledigt wird.
GP: Wie stellen Sie sich generell die Zusammenarbeit mit Lieferanten vor?
Schweizer: Für unsere Techniker steht die Qualität an erster Stelle. Sie wollen Produkte, die wirklich gut funktionieren. Der wirtschaftliche Aspekt ist erst mal zweitrangig. Daher ist es wichtig, Lieferanten zu haben, die das verstehen. Es geht nicht nur um den Einkaufspreis. Ich möchte, dass wir gemeinsam überlegen, wie wir erfolgreich sein können. Deshalb sitzen bei Lieferantengesprächen nicht nur der Einkauf am Tisch, sondern auch die Techniker und unsere Außendienstler. In diesem Kreis können wir vernünftige Entscheidungen treffen – zum Produkt, aber auch zur Frage, wie wir damit in den Markt gehen. Es gibt dabei eine Zweiteilung: Der Oped-Gruppeneinkauf führt die großen Verhandlungen über Volumen und Rahmenkonditionen. Das ist für mich als Geschäftsführer total schön, weil ich mich darum nicht kümmern muss. Wir hier vor Ort sprechen dann mit den Lieferanten über die konkreten Aktivitäten in unserer Region, zum Beispiel den Einsatz eines Produkts in einer bestimmten Klinik.
GP: Wie bewerten Sie die politischen Rahmenbedingungen für Sanitätshäuser?
Schweizer: Die Branche steht vor großen Herausforderungen. Die drohende Kürzung der Erstattungen um drei Prozent hört sich nach wenig an, ist aber für viele Häuser ein echtes Brett. Wir als Gruppe sind durch Effizienzsteigerungen gut aufgestellt, aber für Einzelkämpfer wird es schwer. Aus meiner Sicht muss Politik zudem stärker zwischen standardisierbarer Produktversorgung und komplexer, individueller Versorgung unterscheiden. Wer bei komplexen Fällen nur über den Preis steuert, gefährdet am Ende Qualität, Geschwindigkeit und wohnortnahe Versorgung. Gleichzeitig sehe ich riesige Chancen, etwa bei der Ambulantisierung. Sie wird die Rolle der Sanitätshäuser deutlich aufwerten. Wenn Patienten früher aus der Klinik kommen, müssen die Übergänge gestaltet werden. Das funktioniert nur, wenn der Sanitätsfachhandel in seiner Rolle als „Enabler“ funktioniert. Wir sind ein entscheidendes Zahnrad in diesem Prozess, das Politik und Öffentlichkeit heute oft noch gar nicht auf dem Schirm haben. Der Sanitätsfachhandel hat nach außen kaum ein Image und keine starke Lobby. Wenn ich erzähle, dass ich in den Sanitätsfachhandel gewechselt bin, denken viele an Sanitär und Klempner. Hier müssen wir als Branche und Verbände noch dicke Bretter bohren, um die Bedeutung unserer Arbeit in der Politik klarzumachen.
