„Wir müssen auf Prävention setzen“

GP: Wie definieren Sie den Gesundheitsmarkt? Wo sehen Sie die größten Wachstumsfelder in den kommenden fünf bis zehn Jahren?

Bayer: Für uns steht die Gesunderhaltung der Menschen klar im Fokus, also die Prävention. Ein riesengroßes Thema ist zum Beispiel der ganze Bereich Herz-Kreislauf. Das ist auch die häufigste Todesursache in Deutschland. Hier kommt uns zugute, dass sich die Sensorik sehr stark weiterentwickelt. Man kann heute einfacher als früher eine relativ gute Zustandsbestimmung der körperlichen Gesundheit machen. Das ist ein Thema, das wir uns im Moment genauer anschauen.

GP: Welche Veränderungen im Gesundheitsverhalten der Verbraucher beobachten Sie derzeit besonders deutlich?

Bayer: Die Kundinnen und Kunden sind heute aufgeklärter denn je, was ihre eigene Gesundheit anbelangt. Keine Generation wusste so viel über ihren eigenen Gesundheitszustand wie diese. Das liegt an Fitnesstrackern, Smartphone-Apps und Gesundheitspodcasts, die Zuhörerschaften erreichen, welche vor Jahren noch undenkbar gewesen wären. Diese Entwicklung führt dazu, dass die Menschen heute ein viel größeres Wissen über ihren Gesundheitszustand haben.

GP: Welche Erwartungen haben Kundinnen und Kunden heute an den Einkauf gesundheitsbezogener Produkte?

Bayer: Die Erwartungen sind von einem hohen Anspruch an Komfort und Integration in den Alltag geprägt. Wir nennen es „Einkaufen, wie es ins Leben passt“. Die Grenzen zwischen den Kanälen verschwimmen. Kundinnen und Kunden nutzen mal den stationären Markt, mal die Online-Bestellung und mal die Express-Abholung im Markt. Sie erwarten, über den Kanal einkaufen zu können, der für sie gerade in dem Moment der richtige ist. Das gilt auch für Gesundheitsprodukte.

GP: Wo sehen Sie die Stärken von dm im Gesundheitsmarkt gegenüber anderen Handels- bzw. Vertriebsformaten?

Bayer: Ich glaube, wir haben eine hohe Glaubwürdigkeit beim Thema Gesundheit. Das liegt an den Sortimenten, die wir führen, aber auch an denen, die wir bewusst nicht führen. Wir verzichten seit 53 Jahren auf Alkohol, Spirituosen und Tabak, weil wir einen Gesundheitsfokus haben. Ein weiterer großer Vorteil ist unsere Reichweite: Bei uns kaufen tagtäglich zwei Millionen Menschen ein. Wir können Prävention also direkt in den Alltag der Menschen integrieren.

GP: Warum ist diese Integration in den Alltag so wichtig?

Bayer: Weil Prävention heute oft am Zeitmangel der Menschen scheitert. Nehmen Sie einen Bluttest: Sie brauchen einen Termin beim Hausarzt, fahren dorthin, lassen das Blut abnehmen, warten auf den Befund und brauchen dann einen weiteren Termin zur Besprechung. Das ist umständlich und nicht vom Menschen ausgehend gedacht. Wenn man solche Angebote in den alltäglichen Einkauf integrieren kann, senkt das die Hürden enorm.

GP: Welche Bedeutung hat Prävention für Ihre strategische Ausrichtung?

Bayer: Eine zentrale. Ich glaube, wenn man Menschen fragen würde, wann sie in den Drogeriemarkt und wann sie in die Apotheke gehen, wäre genau das ein Unterscheidungskriterium. Sie würden sagen: Wenn ich gesund bleiben möchte, gehe ich in den Drogeriemarkt. Wenn ich krank bin, gehe ich in die Apotheke. Dieser Präventionsgedanke ist tief in unserer Positionierung verankert. Wir sind überzeugt, dass Prävention der einzige Schlüssel ist, um die steigenden Kosten im Gesundheitswesen in den Griff zu bekommen. Jede Studie zeigt: Ein Euro, der in Prävention investiert wird, spart dem Gesundheitssystem zwischen drei und sechs Euro.

GP: Welche Rolle können Drogeriemärkte in einer alternden Gesellschaft übernehmen?

Bayer: Wir laufen als Gesellschaft auf eine fundamentale Herausforderung zu. Wir werden in den nächsten Jahren allein durch den demografischen Wandel viel weniger Ärztinnen und Ärzte sowie Apothekerinnen und Apotheker haben. Wir müssen als Gesellschaft andere Wege finden, um gesund zu bleiben. Ich glaube, es wird neue Akteure im Gesundheitsmarkt geben, und dm wird einer davon sein.

GP: Wie kann das konkret aussehen?

Bayer: Nehmen Sie das Beispiel Augenarzt. Wenn Sie heute als Kassenpatient einen Termin brauchen, warten Sie oft monatelang. In manchen Gegenden gibt es gar keine Augenarztpraxen mehr. Wenn wir nun Angebote schaffen, wo Menschen, die eigentlich kein Problem haben, sondern nur einen Check-up wollen, diesen woanders machen können – unter anderem bei dm –, dann ist allen geholfen. Die Ärzte können sich dann auf die Härtefälle konzentrieren, wo es wirklich einen Augenarzt braucht, und die Patienten mit echten Problemen bekommen schneller Hilfe.

GP: Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht die persönliche Beratung bei Gesundheitsprodukten und wie lässt sich diese im stationären Handel sicherstellen?

Bayer: Die Beratung ist sehr wichtig, deshalb überlassen wir beratungsintensive Produkte den Spezialistinnen und Spezialisten. Bei unseren eigenen Dienstleistungen stellen wir die fachliche Kompetenz anders sicher. Beim Augenscreening zum Beispiel wird die Durchführung von durch unseren Partner Skleo Health geschulten dm-Mitarbeitenden vor Ort vorgenommen. Die eigentliche Befundung erfolgt dann aber online durch Augenärzte. So stellen wir sicher, dass eine medizinische Expertise vorhanden ist. Der große Vorteil für die Kundinnen und Kunden ist: Wird eine Auffälligkeit festgestellt, können wir innerhalb weniger Tage einen Zugang zu einem der 600 kooperierenden Augenärzte in Deutschland verschaffen.

GP: Welche Rolle spielen digitale Services, Gesundheits-Apps oder KI für die Weiterentwicklung Ihres Gesundheitsangebots?

Bayer: Eine gravierende. Auf der Kundenseite führt die Digitalisierung zu aufgeklärteren Menschen. Auf der technologischen Seite entwickelt sich die Sensorik rasant weiter. Viele Dinge, die man heute mit einfachen Tests messen kann, haben früher wesentlich kompliziertere Verfahren erfordert. Zukünftig wird künstliche Intelligenz den Menschen medizinisches Wissen viel leichter zur Verfügung stellen. Das wird eine Veränderung sein, die sich nicht aufhalten lässt und die Art, wie wir unser Gesundheitssystem denken, verändern wird.

GP: Wie wichtig werden Omnichannel-Konzepte im Gesundheitsmarkt?

Bayer: Ich kann nur aus unserer Beobachtung sagen, dass die Grenzen zwischen den Kanälen stark verschwimmen. Wir haben viele Kundinnen und Kunden, die stationär einkaufen, viele, die online einkaufen, und viele, die beides tun. Gerade unsere digitalisierten Kundinnen und Kunden nutzen immer stärker alle unterschiedlichen Einkaufswege. Ich glaube, das ist kein dm-Spezifikum, sondern beschreibt, wie sich das Einkaufsverhalten generell verändert.

GP: Medizinische Hilfsmittel sind bislang das Kerngeschäft von Sanitätshäusern. Welche Pläne verfolgen Sie auf diesem Markt?

Bayer: Ich bin kein Experte für medizinische Hilfsmittel, aber vieles davon wird ja vom Arzt verschrieben. Das ist ein Bereich, den wir heute nicht abdecken. Niemand kann zu dm kommen und ein Rezept einlösen. Wenn ich mir die Sortimente der Sanitätshäuser anschaue, kann man zwischen Verbrauchsgütern und Gebrauchsgütern differenzieren. Bei Verbrauchsgütern wie Inkontinenzartikeln gibt es eine gewisse Schnittmenge. Die andere Artikelgruppe, die technischen Hilfsmittel, decken wir überhaupt nicht ab.

GP: Welche Produktgruppen im Bereich medizinischer Hilfsmittel halten Sie grundsätzlich für geeignet, um sie über den Drogeriefachhandel anzubieten?

Bayer: Das sind vor allem die Verbrauchsgüter, wie zum Beispiel Betteinlagen oder generell Inkontinenzartikel. Bei diesen Produkten haben wir heute schon eine hohe Überschneidung mit dem Sortiment von Sanitätshäusern.

GP: Wo sehen Sie die Grenzen eines Drogeriemarktes, wenn es um beratungsintensive oder individuell anzupassende Produkte geht?

Bayer: Die Grenze liegt klar bei den Gebrauchsgütern und technischen Hilfsmitteln. Diese bedürfen einer Expertise bei der Anpassung an die jeweilige körperliche Gegebenheit, die wir in unseren Märkten nicht haben. Dafür gibt es das speziell ausgebildete Fachpersonal in den Sanitätshäusern. Das fällt nicht in unsere Kernkompetenz.

GP: Welche Voraussetzungen müssten erfüllt sein, damit dm stärker in die Versorgung mit Hilfsmitteln einsteigen würde?

Bayer: Ich habe da wenig Fantasie. Wir sind ein diskontierendes Format. Das heißt, wir setzen auf schnell drehende Artikel und niedrige Margen. Das ist mit Gebrauchsgütern wie Bandagen oder anderen Hilfsmitteln sehr schwierig, weil sie sich nicht schnell genug drehen. Zudem müssten wir neue Kompetenzen aufbauen und eigene Ausbildungswege schaffen. Ich bin ein großer Freund davon, Stärken zu stärken und sich nicht zu verzetteln.

GP: Wie beurteilen Sie die regulatorischen Anforderungen im Hilfsmittelmarkt – etwa hinsichtlich Medizinprodukterecht, Präqualifizierung oder Zusammenarbeit mit den Krankenkassen?

Bayer: Das ist etwas, was unseren Alltag eher verkompliziert. Wir müssen uns immer überlegen, was Menschen dm zutrauen und wo unsere eigenen Kernkompetenzen liegen.

GP: Wäre eine direkte Versorgung von Versicherten über Verträge mit gesetzlichen Krankenkassen für dm grundsätzlich ein denkbares Geschäftsmodell?

Bayer: Die Zusammenarbeit mit Krankenkassen gehört zu den regulatorischen Themen, die wir nicht unmittelbar beeinflussen können. Allerdings sehen wir, dass die Krankenkassen selbst das Thema Prävention stark forcieren, aber es allein schwer haben, bei den Menschen durchzudringen. Es fehlt zu den Appellen der Kassen oft das passende Angebot, das ins Leben der Menschen passt. Ich glaube, da werden wir in den nächsten Jahren sowohl bei dm als auch am Markt viele weitere Lösungen sehen, die diese Lücke füllen.

GP: Sind Sanitätshäuser mögliche Kooperationspartner zum Beispiel mit Flächen in dm-Märkten?

Bayer: Theoretisch ja, ich bin ein großer Freund von Kooperationen. Oft scheitert es aber an praktischen Dingen. Wir sind in der Regel nur Mieter der Ladenlokale und können die Flächen nicht nach Belieben untervermieten. Zudem muss die Flächenrentabilität gewährleistet sein. Auch rechtlich ist es kompliziert, da es getrennte Bereiche mit eigenen Ein- und Ausgängen sowie Kassensystemen geben müsste. Das macht es für die Menschen dann wieder unattraktiv. Aber wenn es gute Ideen gibt, sind wir jederzeit gesprächsbereit.

GP: Wenn Sie auf die nächsten zehn Jahre blicken: Welche Rolle wird dm Ihrer Einschätzung nach im deutschen Gesundheitsmarkt spielen?

Bayer: Ich glaube, dm kann eine wichtige Rolle in den präventiven Bereichen spielen, in denen wir auch Lösungen anbieten können. Ein Beispiel: Sie machen bei uns einen Bluttest und stellen einen Eisenmangel fest. Wir haben dann die Präparate im Sortiment, die Ihnen helfen, diesen Mangel zu decken. Nach ein paar Wochen können Sie einen erneuten Test machen und sehen, ob sich die Werte verbessert haben. So muss man Prävention denken: immer in Lösungen für die Kundinnen und Kunden. Ich bin überzeugt, dass Menschen aus Einsicht lernen. Wenn sie sehen, dass sich durch ihr Handeln etwas verbessert, werden sie stärker auf Prävention setzen. Das ist ein Gewinn für alle.