Sich in seinen regionalen Märkten noch stärker zu vernetzen, mit den bisherigen Marktteilnehmern und neuen Zielgruppen zu kommunizieren und liefertechnisch zusammenzuarbeiten, gehört zu den vernetzten und digitalen Aufgaben für Vertrieb und Verkauf in den nächsten Jahren.
Nicht zu unterschätzen sind dabei die digitalen Auswirkungen auf die Kundinnen und Kunden und deren Einstellungen. Denn diese werden sich in Zukunft noch aufgeklärter, informierter und neugieriger verhalten als bisher und gleichzeitig dem Sanitätshaus und seinen Angebotsstrukturen noch kritischer gegenüberstehen. Die Kunden wissen, was sie heute wert sind. Produkte und Dienstleistungen überzeugen sie heute überwiegend nur noch mit nachprüfbaren Nutzen- bzw. Mehrwertstrategien. Sich diesen radikalen Veränderungen und ihrer zunehmenden Geschwindigkeit zu stellen, sie als unternehmerische Herausforderung anzunehmen und die damit verbundenen Chancen zu nutzen, wird das strategische und operative Management im Unternehmen zukünftig stark beeinflussen.
Im Personalbereich werden im Rahmen des digitalisierten Managements noch größere Recruiting-Datenbanken entstehen. Die digitale Talentsuche über elektronische Persönlichkeitstests ersetzt bereits heute die klassische Suche auf dem Arbeitsmarkt.
Fokus auf den Kunden
Durch die Digitalisierung rückt der einzelne Kunde noch stärker in den Fokus. Mit Hilfe moderner IT-gestützter Kundenkommunikationsplattformen und Datenanalysen lassen sich beispielsweise im Kundenmanagement von Sanitätshäusern innovative Servicepakete entwickeln, um Kundenwünsche individueller, präziser und noch schneller bedienen zu können. Dies stärkt das Clienting, also die konsequente, konkrete und verbindliche Ausrichtung an den Bedürfnissen der Kunden.
Die digitale Welt wird in Zukunft immer stärker von Kunden mitgestaltet und beeinflusst. So wird z.B. die E-Health-Vernetzung den kommunikativen Austausch von diagnostischen und indikationsbezogenen Krankheitsparametern z.B. zwischen Sanitätshaus, niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Altenheimen, ambulanten Pflegediensten und weiteren Akteuren des Gesundheitsmarktes maßgeblich beeinflussen und damit die strategische und operative Ausrichtung des Sanitätshauses bestimmen (z.B. Aufbau eines digitalen Entlassmanagements).
Digitale Prozesse
Kürzere Produkt- und Innovationszyklen sowie ein stärkerer Verdrängungswettbewerb werden zukünftig neue Geschäftsmodelle und Technologien beeinflussen. 3D-Drucker verändern bereits heute das Tagesgeschäft in der Prothetik und Orthetik von Sanitätshäusern. Hinzu kommt, dass organisatorische Prozesse und Strukturen in den nächsten Jahren zunehmend intern digitalisiert oder an digitale Dienstleister ausgelagert werden.
Die digitale Transformation sollte Euphorie auslösen. Nicht zu unterschätzen sind interne Beharrungskräfte und Widerstände. Mit der Brechstange lassen sich jedoch keine großen Tanker in agile Schnellbootflotten verwandeln. Im Rahmen des Veränderungsmanagements ist es oft sinnvoller, neue Ideen und Wege in kleineren, überschaubaren Einheiten aufzugliedern bzw. zu erproben und die dabei gemachten Erfahrungen intern zu kommunizieren. Inspirationen und Initiativen dazu liefern z.B. interne Start-ups, Laborversuche oder ein gezieltes freiwilliges Projektmanagement. Aber: Wer den Kulturwandel in seinem Unternehmen anstößt, muss ihn auch konsequent vorantreiben. Deshalb gilt für das Management: Treiber und nicht Getriebener sein.
Mitarbeiter entwickeln
Dabei sollte auch das Aus- und Weiterbildungsniveau durch interne Coachings oder Seminare erhöht werden, da die Aufgaben komplexer bzw. innovative und veränderte Fachkenntnisse bzw. Fähigkeiten erfordern. Digitale Führungskompetenz muss daher die Mitarbeiter in die digitalen Prozesse einbinden, überzeugen, qualifizieren und gleichzeitig neue Mitarbeiter für die digitale Arbeitswelt gewinnen.
Die digitale Transformation muss mit einem Kulturwandel einhergehen und von allen Beteiligten verinnerlicht und gelebt werden. Sie schafft die reale Welt nicht ab, sondern ordnet den Umgang mit ihr neu. Nur wer sich frühzeitig darauf einstellt und gleichzeitig Zeit, Geld, Engagement und Ausdauer investiert, wird erfolgreich am Markt bestehen.
