Die Sanitätshausbranche steht unter massivem Druck. Der pauschale Drei-Prozent-Abschlag aus dem GKV-Beitragsstabilisierungsgesetz (GKV-BstabG) trifft auf ohnehin schmale Margen und gleichzeitig steigende Kosten durch Inflation und Mindestlohnerhöhungen. In einer Podiumsdiskussion erörterten Branchenexperten die Konsequenzen und zeigten auf, welche Strategien Betrieben nun helfen können. Simon Geib, Geschäftsführer der Ank-Kaiser-Gruppe, Ulf Doster, Vorstand der Sanitätshaus Aktuell AG, Lars Kieroth, Geschäftsführer von Hodey, und Thomas Piel, Leiter Gesundheitspolitik Optica Abrechnungszentrum Dr. Güldener, zeichneten das Bild einer Branche am Wendepunkt.
Angesichts der angespannten Lage müssen Betriebe kurzfristig handeln. Die Experten sind sich einig, dass ein reines „Weiter so“ nicht möglich ist. Lars Kieroth plädiert für einen radikalen Ansatz: „Wir haben quasi von Grund auf das Sanitätshaus neu gebaut im Zero-Base-Budget-Approach und haben einfach gesagt, wenn wir das Unternehmen neu aufbauen, wie würden wir das tun, in welcher Kostenstruktur würden wir das tun und welche Versorgung würden wir an der Stelle anbieten?“ Dieser Ansatz bedeute, alle Kostenpunkte – von Personal über Fuhrpark bis zu Immobilien – kritisch zu hinterfragen und nicht wertschöpfende Ausgaben konsequent zu eliminieren. Für des Sanitätshaus-Geschäftsführer ist klar, dass der Drei-Prozent-Abschlag ausschließlich über Kostenreduktion und nicht über Umsatzwachstum kompensiert werden kann.
„Eine Diskussion über Cross-Selling, Upselling oder Mischkalkulation möchte ich nicht mehr hören. Dann geht es wirklich ums blanke Überleben“, ergänzte Simon Geib. Er sieht die einzige Option in der „klaren Flucht nach vorne“ durch Effizienzsteigerung im gesamten Versorgungsprozess. Er verdeutlicht die Dringlichkeit mit einer eindrücklichen Zahl: „Einer von fünf Kolleginnen und Kollegen bei uns in den Betrieben ist damit beschäftigt, aus einem Rezept Geld auf unserem Konto zu machen.“ Hier liege ein enormes Potenzial, das durch optimierte Prozesse und Digitalisierung gehoben werden müsse. Das Ziel sei, mit weniger internen Berührungspunkten mindestens die gleiche Versorgungsqualität für den Patienten zu gewährleisten.
Laut Ulf Doster müssten die Unternehmen eine Transparenz schaffen, die es ihnen erlaubt, genau zu analysieren, welche Produkte und Dienstleistungen profitabel sind. Die Zeit der Mischkalkulationen, in der unrentable Bereiche durch profitable querfinanziert wurden, sei vorbei. Jeder Bereich, von Öffnungszeiten bis zum Leistungsniveau, müsse auf den Prüfstand.
Effizienzgewinne sind vor allem in den administrativen Prozessen realistisch. Thomas Piel verweist auf die Chancen durch die Telematikinfrastruktur (TI). Die digitale Signatur allein könne den Betrieben „eine Menge Geld einbringen“, da das aufwendige Nachverfolgen von Unterschriften entfalle. Auch die Kommunikation mit Ärzten über KIM (Kommunikation im Medizinwesen) und das E-Rezept bieten erhebliche Potenziale zur Prozessvereinfachung.
Ein Sparen an der Versorgungsqualität droht hingegen dort, wo der Preisdruck durch Krankenkassenverträge zu groß wird. Piel berichtet von bereits existierenden Verträgen mit „enormen Qualitätsunterschieden“ bei gleichzeitig großen Preisdifferenzen. Wenn Leistungserbringer zum Sparen gezwungen werden, könnte dies letztlich auch das Personal und damit die Beratungsqualität treffen.
Folgen für die Versorgung und neue Risiken
Die Veränderungen werden für Patienten spürbar sein. Wenn Betriebe unrentable Versorgungsbereiche aufgeben, schränkt dies die Produktauswahl und das Serviceangebot ein. Eine Konsolidierung des Marktes könnte zudem zu einer Ausdünnung der Filialnetze führen, insbesondere im ländlichen Raum. Dies hätte längere Wege und Wartezeiten für Patienten zur Folge.
Die Risiken für die Betriebe sind vielfältig. Neben dem unmittelbaren Margendruck durch den Abschlag und steigende Kosten, erschweren höhere Zinsen die Finanzierung von Investitionsgütern wie Pflegebetten. Ulf Doster bezeichnet dies als eine „Falle, wo sich die Spreu vom Weizen trennen wird“.
Die Unsicherheit über zukünftige politische Entscheidungen, wie eine mögliche Wiedereinführung von Ausschreibungen, lähmt zudem die Investitionsbereitschaft. Lars Kieroth warnt vor einer demografischen Zeitbombe: Viele Inhaber kleinerer Sanitätshäuser stehen kurz vor dem Ruhestand und sind nicht mehr bereit, in die notwendige digitale Transformation zu investieren. „Ich wage zu bezweifeln, dass wir in zwei, drei Jahren dann noch diese bunte Vielfalt an Betrieben haben, die wir jetzt haben werden“, so Kieroth.
Ein weiteres Risiko stellen neue Wettbewerber dar. Thomas Piel warnt eindringlich: „Partner, von denen ich heute das Rezept bekomme, kann morgen schon Leistungserbringer sein.“ Er verweist auf Drogeriemärkte und Online-Apotheken, die zunehmend in den Hilfsmittelmarkt drängen. Auch Hersteller könnten ihre Strategie ändern und selbst zu Leistungserbringern werden, was den Wettbewerb weiter verschärfen würde.
Größe, Kooperation und Digitalisierung
Die Diskussionsteilnehmer sind sich einig, dass eine weitere Konsolidierung der Branche unausweichlich ist. Größe bietet Vorteile: Größere Unternehmensgruppen oder Verbünde können Investitionen in IT, Logistik und Einkauf breiter streuen und spezialisierte Abteilungen aufbauen, um die zunehmende Komplexität zu bewältigen. Simon Geib betont, dass es für Kleinstbetriebe mit unter zehn Mitarbeitern, in denen der Inhaber „alles gleichzeitig macht“, immer schwieriger wird, sich in den einzelnen Bereichen ausreichend zu professionalisieren.
Allerdings ist Größe allein kein Garant für Erfolg. Lars Kieroth warnt davor, zu einem schwerfälligen „Tanker“ zu werden. Entscheidend sei die „Handlungsfähigkeit“, also die Fähigkeit, schnell und agil auf Veränderungen zu reagieren und operative Verbesserungen umzusetzen.
Die Digitalisierung ist dabei die zentrale Stellschraube. Sie erfordert jedoch erhebliche Investitionen in Server, Sicherheitssysteme und vor allem in Prozess- und IT-Kompetenz im Unternehmen. Diese Investitionsentscheidung fällt vielen Unternehmern angesichts der unsicheren Renditeaussichten schwer. Dennoch führt kein Weg daran vorbei. Die Chancen: Automatisierung wiederkehrender Aufgaben, effizientere Abrechnungsprozesse und eine datengestützte Unternehmenssteuerung. Simon Geib fordert einen Wandel „weg vom Steuern nach Bauchgefühl, hin zu klaren zahlengetriebenen Entscheidungen“.
Gestörtes Verhältnis zu Kostenträgern
Ein zentraler Punkt der Diskussion war die als dysfunktional beschriebene Beziehung zu den Krankenkassen. Die Prozesse seien von Misstrauen und überbordender Bürokratie geprägt. Ulf Doster kritisiert die enorme Komplexität, die einer effizienten Arbeit im Wege steht: „Ein Rollstuhl wird 56 Mal verschieden abgerechnet. Das ist Spezialwissen, so dass ich die KI am Ende auch kontrollieren muss, was sie macht.“
Lars Kieroth ergänzt, dass die Branche als reiner Kostenblock wahrgenommen werde, obwohl sie ein „Enabler“ für das gesamte Gesundheitssystem sei. Ohne Hilfsmittel funktioniere weder die angestrebte Ambulantisierung noch ein effizientes Entlassmanagement in den Krankenhäusern. Er fordert ein radikales Umdenken bei den Kontrollmechanismen. Dabei stellt er seine Genehmigungsquote von über 95 Prozent den Kontrollaufwand in seinem Haus sowie bei den Kostenträgern gegenüber und fragt: „Was machen wir denn da eigentlich noch? Das ist ja nur ABM.“ Da der Berufsnachwuchs nicht mehr auf dieser Basis arbeiten wolle, „müssen wir an die fundamentalen Themen ran“. Anstatt jeden einzelnen Vorgang zu prüfen, schlägt er ein System vor, das auf Vertrauen und stichprobenartigen Kontrollen mit empfindlichen Vertragsstrafen bei Fehlern basiert. „Wenn da auch nur ein Fehler drin ist, dann habe ich eine Vertragsstrafe an der Backe, die so richtig schallert und weh tut.“ Immerhin: „Ich habe so langsam das Gefühl, dass da kleine Pflänzchen auch auf der Seite der Kassen in diesem Verständnis wachsen.“
Die Experten appellieren an die Krankenkassen, die Leistungserbringer als Partner zu sehen und gemeinsam an der Vereinfachung von Prozessen zu arbeiten. Nur so könnten die durch den Abschlag entstehenden Belastungen durch Effizienzgewinne kompensiert werden, ohne die Versorgungsqualität zu gefährden. Der von der Sanitätshaus Aktuell AG initiierte offene Brief an die Kassenvorstände sei ein Schritt, um diesen Dialog anzustoßen und auf die gemeinsamen Probleme aufmerksam zu machen. Denn letztlich, so der Tenor, sitzen beide Seiten im selben Boot.
