GP: Rechnen Sie mit Anbietern, die disruptiv bestehende Strukturen zerstören?
Von Hammerstein: Solche Entwicklungen kommen aus verschiedenen Richtungen. Viele etablierte Akteure versuchen, sich selber zu innovieren und neue Modelle zu schaffen. Gleichzeitig gibt es viele Ansätze aus der Start-up-Szene. Ich glaube aber, dass die Entwicklung nicht ganz so schnell voranschreitet, wie einige denken. Manchmal wird vergessen, dass doch ein großer Teil der Kundengruppe über 70 Jahre alt ist. Die Entwicklung verläuft eher graduell, weil jedes Jahr sozusagen wieder ein Jahrgang nachkommt, der noch etwas onlineaffiner ist als der vorherige. Deshalb skalieren diese Themen aus meiner Sicht nicht so schnell wie zum Beispiel bei Facebook.
Wie wichtig bleibt ein wie auch immer geartetes Sanitätshaus oder Versorgungskonzept vor Ort? Damit Ihr Szenario funktioniert – also Spezialisten für Volumen- und sich wiederholende, digitalisierbare Nachlieferungsthemen sowie für individuelle Versorgungen – brauchen Sie ja schon jemanden vor Ort für ihr Konzept.
Von Hammerstein: Die saugende Inkontinenzversorgung kann man sich, glaube ich, wirklich problemlos ohne Apotheken und Sanitätshäuser vorstellen. Es gibt große Krankenkassen, bei denen Sanitätshäuser und Apotheken effektiv überhaupt keine Verträge mehr haben. Es sind eigentlich nur noch Versender, die da tätig sind. Warum das so ist? Weil der Arzt dem Patienten sagt, dass er seine Produkte wahrscheinlich nicht in der Apotheke oder Sanitätshaus bekommt. Stattdessen soll dieser seine Krankenkasse anrufen, und die teilt ihm dann mit, wer ihn versorgt. Dann bekommt der Patient seine Musterprodukte geschickt und ist für Monate und Jahre in eine Versorgungsstruktur eingebunden, die höchste Qualität in Produkt und Beratung sicherstellt.
Ich glaube, am Ende wird es kooperativer werden. Der große Gegenspieler wird dann vielleicht auch irgendwann zu einem Partner werden, wenn die Versorger vor Ort dessen Produktgruppen aufgegeben haben.
Dass die Belieferung funktionieren kann, ist unbestritten. Aber die Kunden haben häufig weitere gesundheitliche Probleme, die vor Ort gelöst werden müssen.
Von Hammerstein: Genau. Das ist tatsächlich ein superspannender Bereich für beide Seiten. Auf einzelne Produktgruppen spezialisierte Akteure müssen darüber nachdenken, wie sie die weiteren Bedarfe ihrer Patienten bedienen können. Einmal im Sinne von Umsatzausweitung. Dabei handelt es sich jetzt noch nicht um ein partnerschaftliches Element. Aber ganz stark gehen die Überlegungen auch in die Richtung von Verbundlösungen in dem Sinne, wie zum einen spezialisierte Hilfsmittelanbieter für weitere Versorgungspartner wie den Pflegedienst oder das Krankenhaus relevanter werden, weil sie nicht nur das eine Produkt liefern, sondern lokal spezialisierte Partner im Boot haben.
Zum anderen sollten lokale Versorger erkennen, dass es ein paar Produktgruppen gibt, in denen sie nicht mehr so erfolgreich sein können, weil sie nicht mehr über die Kompetenz verfügen oder wirtschaftlich arbeiten können. Dann muss man zusammen nachdenken und aus dieser Konfrontation zu den Spezialisten heraus zu einer Partnerschaft kommen. Wir sagen: ,Okay, wenn du den Kunden erfasst und mich zum Beispiel mit der saugenden Inkontinenz reinholst, dann kannst Du den Patienten optimal versorgen und alle weiteren Produktgruppen stehen noch offen. So erbringen wir gemeinsam eine Dienstleistung, die für beide Seiten Sinn ergibt. Das Sanitätshaus will mit der saugenden Inkontinenz ja nicht in erster Linie Geld verdienen, sondern sucht vor allem einen Frequenzbringer. Und der Kunde hat eben noch weitere Bedarfe. Da wird sich vieles kooperativ neu sortieren.
Das Sanitätshaus vor Ort plant, hat den Überblick und zieht je nach Bedarf Spezialisten hinzu …
Von Hammerstein: Ja, vieles macht es weiterhin selbst, aber Teile übernehmen Partner und davon profitieren die Sanitätshäuser auch. Sei es, weil die Kunden zufrieden sind, weil sie ihren Versorgungspartnern Lösungen bieten oder sie an diesen Dienstleistungen mitverdienen. Da werden sich viele Konstellationen entwickeln.
Auf die Frage, wer wirklich den Patienten hat, wird es dann keine eindeutige Antwort mehr geben. Ist es das Sanitätshaus, das Spezialisten einbindet, oder sind es Spezialisten, die wiederum eine Plattform haben, um lokale Partner draufzuschalten? Da wird es wahrscheinlich am Ende beides nebeneinander geben.
Und dann kann ich mir auch vorstellen, dass ein Krankenhaus beim Entlassmanagement wählt zwischen einem Sanitätshaus, das hinten dran mit ein paar Spezialisten arbeitet. Oder – wenn der primäre Bedarf vielleicht erstmal das Stoma ist – es den Stoma-Spezialisten kontaktiert, der wiederum mit Partnern vor Ort für andere Bedarfe kooperiert. Dann ergibt sich eine Gesamtlösung für die Versorgung. Das könnte eine Richtung sein, in die sich der Markt entwickelt.
Das gesamte Interview mit Philipp von Hammerstein können Sie im ePaper von Gesundheitsprofi lesen.
