Spezialist in jeder Kategorie
Sunrise Medical bietet das komplette Angebot im Bereich Mobilität. Die Produktpalette reicht von manuellen Rollstühlen über Elektrorollstühle und -mobile, Standard- und modifizierten Sitz- und Positionierungssystemen bis zu Alltagshilfen. „Dennoch treten wir in jeder Kategorie als Spezialist an“, erklärt Kai Schyktanz.
Der deutsche Medizinproduktehersteller Sunrise Medical wurde im Jahr 1983 gegründet. Parallel entwickelte Sopur zusammen mit Rollstuhlsportlern wie Errol Marklein die ersten Rennrollstühle – der Einstieg für Sopur in den Rollstuhlmarkt. Im Jahr 1992 übernahm Sunrise Medical Sopur. Über die Jahre baute das Unternehmen seine Marktposition organisch und durch Zukäufe von Spezialisten aus. Dafür stehen z.B. Jay im Bereich Sitzen/Positionieren oder Zippie im Bereich Pädiatrie. „Es ist daher Teil unserer DNA immer aus der Perspektive des Nutzers zu denken und gemeinsam mit unserem Team aus Forschung und Entwicklern und den Rückmeldungen unserer Kunden den Fachhändlern die nächste Verbesserung oder Innovation voranzutreiben.“ Ziel aller bisherigen und kommenden Unternehmenszukäufe sei, die bestehenden Mobilitätslösungen auszubauen, erläutert Carla Mertens.
Beispiel Now Technologies: Das ungarische Unternehmen entwickelte mit der Switch-It Vigo eine Kopfsteuerung, mit der sich nicht nur der Rollstuhl steuern lässt, sondern auch das Zuhause. „Dadurch, dass wir diese technologischen Kompetenzen im eigenen Haus haben, sind wir sehr nah dran am gesamten Innovationsprozess, um die für den Kunden und dem gesamten Markt optimale Lösung für heute und eben auch morgen und übermorgen zu finden und zu gestalten. Die Nähe zu den Bedürfnissen unserer Anwender und das notwendige Produkt-Knowhow sind der Schlüssel zur optimalen Versorgung“, führt Kai Schyktanz aus. Vor diesem Hintergrund sei auch die letztjährige Übernahme des amerikanischen Sitzsystem-Anbieters Ride Designs zu verstehen, der 3D-Drucktechnologien für die Produktion von Kissen und Sitzsystem implementiert und optimiert. „Das ist vom Innovationsgrad ein ganz neues Niveau.“
Der deutsche Markt
Wann und ob Innovationen in Deutschland eingeführt werden, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Dazu gehören die unterschiedlichen Erstattungssysteme. „In England mit nur einem Kostenträger als Ansprechpartner und Ausschreibungen für Hilfsmittel oder in Skandinavien, wo Patienten mit ihrem Budget selbst einkaufen, funktioniert die Marktbearbeitung natürlich ganz anders als in Deutschland“, so Kai Schyktanz. „Hier müssen zunächst der Fachhändler und dann der Kostenträger überzeugt werden, um den Patienten zu erreichen. Das macht den deutschen Markt besonders. Wir brauchen in der Produktentwicklung daher mehr Evidenz, um künftige Innovationen wirtschaftlich für alle Marktteilnehmer darstellen zu können und das Versorgungsniveau in Deutschland dauerhaft besser und effizienter aufzustellen.“ Zur Evidenzgewinnung greift man auch auf die Wissenschaft zurück und tauscht sich mit z.B. der Uni Bayreuth aus.
Private Zuzahlungen spielen im Rehamarkt eine untergeordnete Rolle. Schyktanz berichtet von „sehr unterschiedlichen Vorgehensweisen“ der Fachhändler. Manche würden ihre Kunden auf einen Rollstuhl hin beraten und über die Pauschale finanzieren, selbst wenn das für sie unter dem Strich ein Negativgeschäft sei. Andere bauten eine dreistufige Argumentationskette auf und arbeiteten die Unterschiede zwischen zuzahlungsfreien Modellen und solchen mit Zuzahlung auf. Aber viele Fachhändler trauten sich noch zu selten, solche Gespräche zu führen, bemerkt Schyktanz. „Aus meiner Sicht ist das Schlimmste, das passieren kann, dass dem Kunden die angebotene Alternative zu teuer ist. Im besten Fall habe ich die für ihn optimale Lösung versorgt.“
Dazu gehören für Schyktanz auch Zusatzartikel. „Jeder Aktiv-Rollstuhlnutzer sollte heute eigentlich ein Zuggerät besitzen, um die Freiheit zu haben, weiter, schneller und länger zu fahren, ohne den Rollstuhl manuell antreiben zu müssen und somit die Gelenke temporär zu entlasten, um Verschleiß zu verringern.“ Da diese Modelle für deutlich mehr Lebensqualität sorgten, sieht der Sunrise-Medical-Manager hier einen Markt mit großen Wachstumspotenzial. „Vor diesem Hintergrund überlegen wir auch, unser Schulungsprogramm entsprechend anzupassen.“ Dieses reicht aktuell von individuellen Schulungen beim Fachhändler vor Ort über zielgruppenorientierte Schulungsangebote z.B. für Therapeuten oder Einkaufsgruppierungen.
