GP: Nach welchen Kriterien wählen Sie Unternehmen aus?
Von Hammerstein: Wir schauen immer aus zwei Perspektiven. Die eine ist der Markt: Ist er grundsätzlich attraktiv? Zum Beispiel, wie attraktiv ist der Markt für Inkontinenzversorgung? Und dann gehen wir eine Ebene tiefer. Wie sind also – um bei der Inkontinenzversorgung zu bleiben – die verschiedenen Kanäle Apotheke, Sanitätshäuser, Versender etc. aufgestellt und was ist hier das Zukunftsmodell?
Der zweite Blick richtet sich auf das konkrete Unternehmen. Passen Management, Prozesse sowie die Größe im Verhältnis zum Wettbewerb zum identifizierten Zukunftsmodell?
Wie schätzen Sie den Sanitätshaus- und Hilfsmittelmarkt in Deutschland ein? Was machen seine Besonderheiten aus?
Von Hammerstein: Wenn ich auf die Produkte schaue, ist das, einmal losgelöst vom Sanitätshaus, ein total spannender Markt. Die Hilfsmittelversorgung ist sehr breit aufgestellt mit ihren Subsegmenten und Produkten. Die aufsaugende Inkontinenz beispielsweise umfasst Verbrauchsgüter. Dann gibt es sehr patientenindividuelle Versorgungen, wenn ich an die Orthopädietechnik denke. In den allermeisten Subsegmenten gibt es eine positive Nachfragedynamik, also mehr ältere Menschen mit dem entsprechenden Bedarf. Hinzu kommt die Tendenz zur immer stärkeren Versorgung zu Hause. Die Sanitätshäuser sind ebenfalls sehr bunt aufgestellt: vom sehr kleinen Einzelkämpfer über regional recht große Akteure bis hin zur Auxilium-Gruppe, hinter der ebenfalls Investoren stehen.
Wie charakterisieren Sie den klassischen Sanitätsfachhandel?
Von Hammerstein: Ich glaube, dass richtig aufgestellte Sanitätshäuser eine absolute Daseinsberechtigung haben. Aber sie vereinen in ihrem Konzept aus meiner Sicht Vor- und Nachteil zugleich. Dank ihrer Wohnortnähe sowie ihrer Vernetzung im lokalen System mit Krankenhäusern und Pflegediensten können sie dort persönlich beraten. Aber sie verfügen im Allgemeinen über eine eher geringe Spezialisierung. Und auch wenn sie in einigen Bereichen exzellent auftreten, bieten sie aus ihrem Selbstverständnis heraus eigentlich immer alles an. Das wird sukzessive schwieriger, erfolgreich abzubilden, weil ihnen die Einkaufsvolumina, Erfahrung und Know-how fehlen.
Ich glaube sehr an eine langfristige Perspektive für das Sanitätshaus, vor allem in den handwerklichen und patientenindividuellen Bereichen. Ansonsten gewinnen überregionale Anbieter, die in einzelnen Produktgruppen wirklich spezialisiert sind, eine größere Bedeutung. Medi-Markt ist ein Beispiel dafür. Von daher stellt es ja auch aus Sicht einiger Sanitätshäuser und Ihrer Leser wohl ein bisschen das große Feindbild dar. In der Versorgung mit saugender Inkontinenz verfügt das Unternehmen eben über sehr große Einkaufsvolumina, aber auch über eine sehr systematisierte spezialisierte Beratung.
Was heißt das konkret?
Von Hammerstein: In einem Sanitätshaus gibt es vielleicht ein oder zwei Mitarbeiter, die wirklich kompetent über aufsaugende Inkontinenz-Hilfsmittel beraten können. Bei Medi-Markt sind es 300 Mitarbeitende, die nur auf Beratungen zu saugender Inkontinenz geschult sind. Wir können in jeder Größe mehrere Marken anbieten und kommen deshalb auch mit Erstattungssätzen zurande, die für ein klassisches Sanitätshaus nicht notwendigerweise wirtschaftlich sind.
Wie wird das Sanitätshaus der Zukunft aussehen?
Von Hammerstein: Es gibt weitere Produktgruppen, bei denen die Reise in Richtung Spezialisierung und überregionaler Anbieter geht. Die Wundversorgung etwa. Daher sind wir in diesem Bereich ebenfalls mit einer unserer Beteiligungen tätig. Die Nähe zum Patienten ist dort zwar viel bedeutsamer, aber auch da wird es wichtiger, dass man gewisse Volumina abbilden kann, um notwendige Investitionen in die Digitalisierung zu tätigen, Mitarbeiter auf höchstem Niveau auszubilden und Einkaufsthemen abzubilden. Bei der Wundversorgung wird den Sanitätshäusern daher von den Spezialisten peu à peu eine Scheibe weggenommen.
Der Fokus des Sanitätshauses wird daher auf anderen Produktgruppen und dann wahrscheinlich auch anderen Vergütungsmodellen liegen, welche die Bedeutung im lokalen Ökosystem des Sanitätshauses unterstützen. Es wird nicht mehr unbedingt das generalistische Kaufhaus für alles sein.
Hat also eher der spezialisierte Handwerker Chancen?
Von Hammerstein: Das wird nicht trennscharf sein. Große Sanitätshäuser sind natürlich lokal auch wirklich große Homecare-Player, die viel Entlassmanagement betreiben und in diesem Bereich gut sind. Am wenigsten angreifbar sind aber die Bereiche direkt am oder beim Patienten zu Hause, also die Montage vor Ort sowie die individuelle handwerkliche Anpassung, und weniger der reine Handel mit relativ einfachen Produkten, über die man vielleicht gut telefonisch oder künftig online beraten kann. Da geht es in Richtung Spezialisierung und Volumenplayer.
Ich glaube, dass es eine Trennung geben wird. Weg vom Durchschnitt, dass man alles so ein bisschen macht, hin zu Akteuren, die sehr stark in der Individualisierung der Produkte am Patienten oder in der Örtlichkeit beim Patienten unterwegs sind, und auf der anderen Seite Richtung Volumen. Alle, die sich dann nicht so richtig nach links oder rechts entscheiden können, werden es eher schwierig haben.
Das gesamte Interview mit Philipp von Hammerstein können Sie im ePaper von Gesundheitsprofi lesen.
