Der Sanitätsfachhandel nimmt auf dem Hilfsmittelmarkt eine herausragende Stellung ein. Das bestätigen die Ergebnisse der IFH-Studie, die der BVS Handelsverband Sanitätsfachhandel und GesundheitsProfi in Auftrag gegeben haben. Befragt wurden 500 Konsumentinnen und Konsumenten, die in den letzten drei Jahren Hilfsmittel gekauft haben.
Ein Blick auf die Marktentwicklung: Der sanitätshausrelevante Markt (ohne Hör- und Sehhilfen und Dialyse) ist in den Jahren von 2019 bis 2022 jährlich um mehr als 5 Prozent gestiegen, leitete Dr. Ralf Deckers vom IFH Köln in seine Ausführungen ein. Nach ersten Hochrechnungen belief sich das Volumen des sanitätshausrelevanten Markts im vergangenen Jahr auf etwa 22 Mrd. Euro. Davon entfielen 9,9 Mrd. Euro auf das Sanitätshaus sowie den medizinisch-technischen Fachhandel.
Der Sanitätsfachhandel bildet gemeinsam mit dem medizinisch-technischen Handel sowie den OT-und OST-Betrieben den wichtigsten Absatzkanal der Hilfsmittelbranche. Ihr Umsatzanteil addiert sich auf knapp 70 Prozent. Knapp 11 Prozent entfallen auf Apotheken. Der institutionelle Onlinehandel rangiert auf kleinem Niveau von rund 3 Prozent, erzielt allerdings hohe Wachstumsraten von durchschnittlich 13,4 Prozent in den Jahren 2016 bis 2021. Insgesamt erreicht das Online-Geschäft einen Onlineanteil von 4,2 Prozent im sanitätshausrelevanten Hilfsmittelmarkt. Zum Vergleich: Der Online-Anteil im gesamten Non-Food-Handel liegt 2021 bei 17,4 Prozent.
Vor dem Hilfsmittelkauf ist das Sanitätshaus übergreifend die wichtigste Informationsquelle für die Konsumenten. Das gilt nicht nur für verordnete Produkte (73 Prozent), sondern auch für nicht verordnete (40 Prozent). Der Sanitätsfachhandel profitiert dabei von seiner hohen Glaubwürdigkeit. 73 Prozent der Kunden vertrauen ihm produktübergreifend. Damit liegt das Sanitätshaus zwar hinter den Ärzten (80 Prozent), aber vor den Apotheken (69 Prozent).
Sanitätshaus nimmt führende Position ein
Mit deutlichem Abstand kaufen die meisten Kunden ihr Hilfsmittel in einem Sanitätshaus (54 Prozent). Das gilt insbesondere beim Vorliegen eines Rezepts. Der Kaufort hängt allerdings auch in hohem Maß von der Produktgruppe an. So sind Sanitätsfachhändler vor allem bei Kranken- und Behindertenfahrzeugen die erste Anlaufstelle (81 Prozent). Bei Blutdruck- oder Blutzuckermessgeräten sowie Lagerungshilfen (Kissen, Gymnastikrollen,) hat der Online-Handel mit 41 bzw. 48 Prozent der Nennungen der stationären Distribution allerdings den Rang bereits abgelaufen.
Beratung (47 Prozent) und Erreichbarkeit (41 Prozent) sind die wichtigsten Gründe für den Kauf im Sanitätshaus. Das gilt vor allem für die Kernprodukte des Hilfsmittelmarktes die Prothesen/Orthesen, Einlagen oder die Kompressionstherapie.
Mit ihren Käufen im Sanitätshaus sind die Konsumenten in 90 Prozent der Fälle zufrieden. Entsprechend hoch fällt mit über 90 Prozent die Wiederkaufabsicht aus. Vor allem bei seinen Stammkunden erzielt das Sanitätshaus daher gute Imagewerte. Bei Nicht-Kunden besteht aber noch deutlich Potenzial nach oben.
Die Konsumenten, die Hilfsmittel bereits online gekauft haben, greifen dabei am häufigsten auf Amazon zurück (49 Prozent). Vor allem der günstige Preis gibt hier den Ausschlag für die Kaufentscheidung, aber auch die schnelle Lieferung (48 Prozent) oder der einfache Bestellprozess (41 Prozent). Auch die Konsumenten, die Hilfsmittel bereits online gekauft haben, sind zufrieden – und werden dies zukünftig zu großen Teilen (96 Prozent) wieder tun. Die Studienautoren sind daher überzeugt: Bei einer stagnierenden Anzahl an Sanitätshäusern sowie einer zunehmenden Digitalisierung der jüngeren, in den Markt hineinwachsenden Zielgruppen, müssten stationäre und Online-Verkaufskanäle künftig stärker miteinander vernetzt werden.
Wie definiert das IFH den sanitätshausrelevanten Markt?
Die Studie gliedert den sanitätshausrelevanten Markt in sieben Versorgungsbereiche auf:
- SAN-Handel: Allergie & Atmung, Absauggeräte, Adaptionshilfen, Bestrahlungsgeräte, Elektrostimulationsgeräte, Kommunikationshilfen, Messgeräte, Therapeutische Bewegungsgeräte.
- Care: Inko, Stoma, Pflegeartikel
- OT-Handel: Bandagen, Kompression
- Reha: Rollstühle, Betten, Bade- und Toilettenhilfen etc.
- OST: Einlagen, orthopädische Schuhe etc.
- OT-Handwerk: Prothesen, Orthesen etc.
- Sonstiges: u.a. Brustprothetik
Mehr zum Thema im GP ePaper
GP-Abonnenten finden die Ergebnisse der Studie zudem im ePaper. Die zentralen Ergebnisse hat GP einer Zusammenfassung aufgeführt. Das IFH hat darüberhinaus Einzelauswertungen für verschiedene Produktgruppen bzw. Versorgungsbereiche durchgeführt. Dazu gehören Messgeräte, Reha-Hilfsmittel, Einlagen und die Kompressionstherapie.
