GP: Haben Sie ein Beispiel?
Weiß: Motion Center bietet den kompletten Bereich der Standard-Reha, aber auch individualisierte Elektrorollstuhl-Versorgung an.
OT-Kiel konzentriert sich auf den handwerklichen Bereich. Da gibt es viele Anknüpfungspunkte, um beispielsweise die Patienten von OT-Kiel mitzuversorgen. Reininger hatte bisher keine Verträge für die Versorgung in der Standard-Reha und gab die Verordnungen zurück. Heute nehmen wir sie an und vermitteln diese an Mako weiter.
Was die Volumina und Prozesse betrifft, ist das ein Gewinn für uns. Erstens können wir gegenüber unseren Patienten und Partnern kommunizieren, dass wir alle Bereiche bedienen können. Zweitens ist diese Struktur effizient und im Ergebnis profitabel für uns, da sich jedes Unternehmen auf ein Thema konzentrieren kann. Wir brauchen nicht überall einen akquirierenden Außendienst, sondern können uns auf die logistische Abwicklung des Geschäfts beschränken. Solche Synergien machen Freude!
GP: Wo sehen Sie die Herausforderungen des Sanitätsfachhandels?
Weiß: Generell nehmen wir ein immenses Nachfolgeproblem wahr bei Anbietern von Hilfsmitteln. Etliche Häuser haben ihre Nachfolge nicht geregelt, weshalb wir sehr viele Gespräche führen. Seit meinem Einstieg habe ich mit über 100 Unternehmen gesprochen, darunter sind aktuell rund 15 Sanitätshäuser – und diese sind schon sehr ausgewählt.
Die Branche muss sich konsolidieren und die Anzahl der Anbieter zurückgehen. Außerdem gibt es den Zwang zur Spezialisierung. Der „One-Point-of-Sale“ ist daher nur erreichbar durch Kooperationen und Partnerschaften.
Außerdem gibt es strukturelle Veränderungen: Die Krankenhaus-Strukturreform führt dazu, dass sich die Krankenhäuser komplett neu aufstellen müssen. Daher versuchen sie, mehr Wertschöpfung anzubieten und treten unter anderem in die Sanitätshausbranche ein. Andere Kliniken werden Partnerschaften eingehen, möglicherweise mit Strukturen, wie wir sie haben.
Und natürlich ist Personalmangel ein großes Thema: Der Pool an externen Führungskräften ist gering, weil sehr viele Unternehmen von Eigentümern geführt werden. Und diese hören irgendwann auf und haben entweder jemanden in der Familie, der das Unternehmen weiterführt, oder sie verkaufen.
Zuletzt müssen wir auch das regulatorische Umfeld beachten. Hier kommen immer wieder Themen auf wie die Wiederkehr von Ausschreibungen, oder aber Ansätze, dass es nur noch ein Einheitsangebot geben kann oder soll.
GP: Wie reagieren Sie darauf?
Weiß: Was den Fachkräftemangel betrifft, können wir in der Gruppe Personalanwerbung, -marketing und -bindung professionell betreiben. Und talentierte Mitarbeiter können sich innerhalb der Gruppe weiterentwickeln.
Weiterhin versuchen wir uns so aufzustellen, dass wir von allen regulatorischen Entwicklungen potenziell profitieren. Wir haben Unternehmen in der Gruppe, die sich früher komplett auf Ausschreibungen konzentriert haben. Andere beschränken sich auf bestimmte Krankenkassen. So sind wir für viele Fälle gewappnet.
GP: Wie treten die Aiutanda-Sanitätshäuser nach außen hin auf?
Weiß: Langfristig wollen wir eine starke Aiutanda-Präsenz. Manche Unternehmen profitieren davon sehr, weil sie selbst keine so starke Außenmarke hatten. Sehen Sie sich die neue Homepage von Reininger an: Das Unternehmen ist erst wenige Monate bei uns – und ist schon voll und ganz „aiutandisiert“.
OT-Kiel dagegen ist in der Branche mit seinem Namen sehr etabliert. Dort passen wir den Auftritt sehr sanft an: Auf der Homepage finden Sie nur einen kleinen Verweis auf Aiutanda; das Corporate Layout ist ansonsten geblieben. Wir gehen das Branding also sehr individuell an, und wo sinnvoll, wollen wir die etablierten Markennamen nutzen. Auch Reiniger beispielsweise ist als Marke deutlich auf der Homepage platziert.
