GP: „Gemeinsam mit unserem neuen Wachstumspartner Gimv wollen wir unser Angebot weiter ausbauen und auch in angrenzende Segmente vorstoßen“, sagt Medi-Markt CEO Markus Reichel. An welche Segmente denken Sie? Und widerspricht das nicht ein bisschen ihrer Spezialisierungsstrategie?
Hammerstein: Ich denke, es passt dazu. Medi-Markt war vor unserer Zeit ein Sanitätshaus, das sich durch das damalige Ausschreibungsgeschäft sehr stark auf die saugende Inkontinenzversorgung fokussiert und eine marktführende Stellung in Deutschland erreicht hat. Inzwischen gibt es zwei Produktbereiche, in denen Medi-Markt durchaus auch nennenswert unterwegs ist. Das sind die Stomaversorgung sowie die ableitende Inkontinenz.
Wir glauben, dass einige Aspekte aus der aufsaugenden Inkontinenz dort relevant sein können, wie etwa die Folgeversorgung bei einem Stoma. Die Erstversorgung, wenn der Patient aus dem Krankenhaus herauskommt, ist sicherlich beratungsintensiv. Da verändert sich das Stoma noch einmal, es gibt zusätzlichen Beratungsbedarf. Aber wenn ein Stoma einmal stabil liegt, geht es wirklich eher um die Belieferung mit einem Produkt. Und wenn der Beratungsbedarf und die -intensität abnehmen, dann haben wir mit dem Geschäftsmodell von Medi-Markt mit niedrigeren Erstattungspreisen eine Berechtigung. Für die Erstversorgung ist auch Medi-Markt auf angemessene Pauschalen angewiesen.
Es gibt prominente Verträge, die Medi-Markt abgeschlossen hat – mit der DAK zum Beispiel –, die genau in diese Zielrichtung gehen. Wir glauben, dass eine Differenzierung erfolgen muss zwischen einem beratungsintensiven Teil der Versorgung und einem Teil, der eher die Produktbereitstellung und eine selektive Beratung in geringerer Frequenz umfasst – mit einem anderen Preis, der für die Krankenkasse insgesamt günstiger und für Medi-Markt immer noch wirtschaftlich sein kann.
Leidet unter den niedrigen Erstattungspreisen nicht die Versorgungsqualität?
Von Hammerstein: Laut Zufriedenheitsbefragungen großer Krankenkassen unter ihren Versicherten schneidet Medi-Markt in der Stomaversorgung mit vergleichbaren, sehr niedrigen Beschwerdequoten wie die Wettbewerber ab. In der Inkontinenzversorgung schneidet man messbar besser ab. Die Aufregung im Markt ist groß, weil Medi-Markt das Geschäftsmodell von bestehenden Akteuren berührt. Aber wenn Sie sich viele Homecare-Anbieter anschauen, dann ist es ja nicht so, dass die Homecare-Fachkräfte alle nur für den Patienten da sind. Das ist die Behauptung, aber nicht die Realität. Sie sind im Vertrieb aktiv und gehen zur Akquise in die Krankenhäuser. Überspitzt gesagt, trinken sie da Kaffee auf den Sozialstationen.
Medi-Markt verfügt auch über ein Deutschland-weites Netz an Stoma-Schwestern. Aber die fahren nicht ins Krankenhaus und machen Werbung. Wir sparen uns diesen teuren, traditionellen Vertrieb, der keinen echten Nutzen für den Patienten hat. Und dann braucht man eben keine 700 Schwestern, um Deutschland abzudecken, sondern vielleicht nur 50 – und verbringt am Ende trotzdem mehr Zeit beim Patienten. Daher bieten wir zu einem anderen Preis an, und das führt natürlich dazu, dass die anderen Akteure vielleicht ihr Geschäftsmodell in Frage stellen müssen. Dass wir auf Widerstand stoßen, ist daher natürlich. Und viele der Anfeindungen kann man sportlich nehmen, solange man sich sicher ist, hervorragende Versorgung für die Patienten zu erbringen.
Gleichwohl ist die Tendenz aus meiner Sicht nicht umkehrbar. Man muss bei den Erstattungspreisen zwischen Erst- und Folgeversorgung differenzieren. Die Krankenkassen haben ebenfalls diese Erkenntnis gezogen. Das Erstattungsniveau für Stomaversorgung ist im internationalen Vergleich deutlich zu hoch.
Blicken wir ins Ausland: Wie funktioniert dort die Versorgung?
Von Hammerstein: In den Niederlanden gibt es bei einer Stomaversorgung im Schnitt eine Beratung vor der OP. Das war‘s – und es funktioniert trotzdem sehr gut. In Deutschland wird von vielen behauptet, man müsste alle zwei Wochen beim Patienten sein, was von vielen, die das öffentlich fordern, dann in der Praxis gar nicht geliefert wird. Das sind dann immer diese „Bis zu“-Angaben.
Ist Deutschland für Sie im internationalen Vergleich der spannendste Homecare-Markt? Weil hierzulande noch am meisten an Luft nach oben für effiziente Prozesse besteht?
Von Hammerstein: Das kann man so pauschal nicht sagen. Aber ich glaube, dass die Hilfsmittelversorgung in Deutschland spannender ist als in den Niederlanden, wo Konsolidierung und Spezialisierung bereits weiter vorangeschritten sind. Der Blick in andere Länder erlaubt einen Blick in die Zukunft. Man kann erahnen, in welche Richtung der Markt gehen könnte. Und gerade auf dem niederländischen Markt gibt es ein paar Tendenzen, die sich auch in Deutschland entwickeln könnten. Am Ende unterscheiden sich aber die regulatorischen Rahmenbedingungen stark voneinander. Viele Strukturen lassen sich daher nicht von einem auf ein anderes Land übertragen. Daher sind die Gesundheitssysteme auch von ihrer Anbieterstruktur noch recht national geprägt. Auch in Deutschland sind international tätige Akteure eher noch die Ausnahme.
Viele Anleger suchen attraktive Anlagemöglichkeiten. Inwieweit glauben Sie, dass in den nächsten drei bis fünf Jahren weitere Finanzinvestoren in die Sanitätshausbranche drängen?
Von Hammerstein: Sicherlich gibt es sehr viel Geld auf dem Markt. Aus Investorensicht sowie den dahinterstehenden Pensionsfonds, Versicherungen und Family Offices gilt Healthcare sowie die gesamte Hilfsmittelbranche als attraktiver Sektor. Er profitiert von der demografischen Entwicklung und hängt nicht so sehr von klassischen ökonomischen Zyklen ab.
Außerdem ist er in vielen Bereichen noch sehr fragmentiert. Die Märkte haben also Potential, sich zu verändern und dynamisch zu entwickeln. Das führt sicher dazu, dass es wenigstens auf dem bestehenden Niveau weiter großes Interesse gibt und sich das Finanzvolumen vielleicht sogar erhöht.
Das gesamte Interview mit Philipp von Hammerstein können Sie im ePaper von Gesundheitsprofi lesen.
