Um neue Ideen zu entwickeln oder auch Lösungen für aktuelle Herausforderungen, sind drei Dinge hilfreich: ein Ort, der inspiriert und neue Perspektiven eröffnet, ein Impuls durch einen Experten und der Erfahrungsaustausch mit Kolleginnen und Kollegen. Wer das Bequemschuhsymposium in Zeulenroda (5. bis 7. April) besuchte, konnte sicher sein, alle drei Aspekte vorzufinden. Mit Blick auf den Stausee, das Zeulenrodaer Meer, spannenden Vorträgen und viel Raum zum Netzwerken bot das Event beste Rahmenbedingungen für die Spezialisten der Branche. Das sah auch Thomas Bauerfeind, CEO der Berkemann-Gruppe und Initiator des Symposiums, in seiner Begrüßung so: „Wer sich austauscht, lernt voneinander und profitiert voneinander.“
Was wollen die Konsumenten?
Am Anfang stand eine grundlegende Einordnung: Wer sind die Menschen, die Komfortschuhe kaufen? Was ist ihnen wichtig und wie haben sich ihre Ansprüche verändert? Darüber sprach Holger Knapp, Geschäftsführer der Sternefeld Medien. Er stellte Zahlen aus dem Consumer Report von schuhkurier und Marketmedia24 vor. 5.000 Menschen waren für diese Studie zu ihren Gewohnheiten und Wünschen rund um den Schuhkauf befragt worden. Knapp stellte Zahlen speziell aus den Altersgruppen der Best Ager und der Senioren vor. 37,5% der befragten Menschen sind mit der Beratung im Schuhhandel voll und ganz zufrieden, wobei sich diese Zufriedenheit mit dem Alter reduziert, wohl weil sich Bedürfnisse ändern. Etwa 60% ist die Passform wichtiger als die Mode. Und 60% wollen weiterhin ein Schuhgeschäft vor Ort haben. Ebenfalls 60% sagen, dass sie Beratung benötigen. Wenig überraschend, kaufen drei Viertel der Befragten Sneaker, wobei die Affinität zu diesem Schuhtyp mit dem Alter – wenngleich auf hohem Niveau – abnimmt.
Etwa die Hälfte der befragten Konsumentinnen und Konsumenten sind Bedarfskäufer. Dem gegenüber stehen die Menschen, die Schuhe kaufen, weil sie diese schön finden und sich etwas Gutes tun wollen. 45% der Befragten kaufen maximal einmal im Jahr Schuhe. Für 60% der Menschen ist die Marke wichtig. Rieker und Gabor sind bei Best Agern und Senioren besonders beliebt. Typische Bequemschuh-Lieferanten haben im Vergleich dazu teils nur eine sehr geringe Bekanntheit. „Das heißt, Sie verkaufen Schuhe mit Namen und Marken, die keiner kennt. Und das bedeutet, dass letztlich die Marke bei Ihnen auf der Fläche gemacht wird. Es kommt also auf Ihre Beratung an“, so Holger Knapp.
Wo werden stationär und online Schuhe gekauft?
Ganz vorne liegt im stationären Handel mit drei Vierteln Deichmann, es folgen Footlocker sowie Filialisten wie Klauser/Salamander. Online ist Amazon Marktführer, gefolgt von Zalando und dem Onlineshop von Deichmann sowie den Plattformen von Otto, Ebay und About You.
Als besten Service empfinden die Konsumenten eine große Auswahl. „Das ist auch durch das Onlineshopping tief eingedrungen in die Psyche der Menschen“, so Knapp. Geld-zurück-Garantie, eine Lieferung nach Hause und fachkundige Beratung sind weitere Aspekte, die den Befragten wichtig sind. 68,4% der Menschen sagen, dass Nachhaltigkeit beim Schuhkauf relevant ist. Das sei aber, so Knapp, wahrscheinlich eine sozial erwünschte Antwort. „Selbst wenn das so wäre: Die Menschen zahlen deswegen keinen Euro mehr für eine nachhaltige Produktion.“ 23,3% bevorzugen Schuhe made in Europe. „Viele der Produkte, die Sie verkaufen, sind made in Europe, so dass man damit als Verkaufsargument gut arbeiten kann“, erläuterte der Referent.
Was Händler tun müssen, um ihre Konsumentinnen und Konsumenten zu erreichen, führte Knapp so aus:
- Stationäre Verortung durch Beratung, Kompetenz, Services
- Verortung online (Sichtbarkeit des Teams, Herausstellung der Services) und auf Social Media-Kanälen
- Fokus auf jüngere Kunden, für die Fußgesundheit wichtiger wird – Thema Barfußschuhe
- Mehr Mode in den Sortimenten
- Weiterhin Aufweichung des Komfortschuh-Segments durch Sneaker
Produtainment im Schuhhandel
Eine Möglichkeit, den Kunden noch besser zu erreichen und nachhaltig Eindruck zu machen, erläuterte Christian Decker, CEO des Schuhmaschinenherstellers Desma. Sein Thema: Produtainmet, also die Kombination aus Produktion und Entertainment für den Schuhmarkt. Decker erläuterte das Fishbone-Dilemma mit einerseits steigenden Kosten, sinkenden Margen und häufig längeren Beschaffungszeiten, einhergehend mit herausfordernden politischen und wirtschaftlichen Bedingungen. Vieles sei nicht mehr planbar. Auf der anderen Seite gebe es interessante neue Materialien und Prozesse: Etwa der Schuh On Light Running, bei dem der Schaft auf den Leisten aufgesprüht wird. Auch 3D-gedruckte Leisten – selbst individuelle – seien inzwischen für vergleichsweise geringe Kosten verfügbar, so der Desma-CEO. Das bedeutet konkret: Man müsse das eigene Unternehmen resilienter aufstellen, um auf Herausforderungen zu reagieren und trotz aller Risiken immer auch die Chancen zu sehen. Vorschläge hatte Decker dafür einige im Gepäck: „Reduzieren Sie Bestände, reagieren Sie schneller auf Marktveränderungen, reduzieren Sie Transportdistanzen, vermeiden Sie Discounting, suchen Sie Ihren USP, seien Sie selbst die Marke, entertainen Sie den Kunden, stellen Sie nicht einfach Schuhe ins Regal!“ Für fußballaffine Zuhörerinnen und Zuhörer hatte der Desma-Chef noch einen kreativen Tipp: „Stellen Sie kurzfristig Schuhe mit Bielefelder Logo her, fahren Sie nach Berlin und verkaufen Sie dort vor dem Endspiel des DFB-Pokals, bei dem Bielefeld auf Stuttgart treffen wird, können Sie damit ein tolles Geschäft machen!“
