Die Proteno GmbH führt mit ihrem neuen Geschäftsbereich Proteno B2B exklusiv einen Sauerstoffkonzentrator des chinesischen Herstellers Yuwell auf dem deutschen Markt ein. Dabei nutzt das Unternehmen seine über 20-jährige Erfahrung im Importgeschäft aus Asien, erläutern der geschäftsführende Gesellschafter Boris Pichler und Key Account Manager Christian Gassert im Gespräch mit GP.
Huawei ist in Deutschland inzwischen ein Begriff, und auch ein Auto von BYD zieht auf den Straßen keine besondere Aufmerksamkeit mehr auf sich. Chinesische Marken haben sich auf vielen Märkten auch in Europa etabliert. Boris Pichler ist daher überzeugt: „Was wir im Automotive-Bereich sehen, passiert jetzt auch in der Medizintechnik.“
An dieser Entwicklung arbeitet das Kaphingst-Tochterunternehmen Proteno jetzt mit. Denn seit Kurzem vertritt es Yuwell als exklusiver Vertriebspartner in Deutschland. „Wir müssen näher am Hersteller sein“, erklärt Pichler. „Der Schritt ins strategische B2B-Geschäft ist ein Teil der vertikalen Integration. Das ist aus unserer Sicht eine generelle Entwicklung.“
Hinter Yuwell verbirgt sich ein seit 1996 bestehender chinesischer Medizintechnik-Hersteller, der über 1,1 Mrd. US-Dollar Jahresumsatz erzielt. Seine Produkte werden in medizinischen Einrichtungen, aber auch im privaten Bereich eingesetzt. Das Unternehmen investiert 15 % seines Umsatzes in Forschung und Entwicklung. Bisher war es hauptsächlich auf dem asiatischen Markt aktiv. Doch nun verfolgt Yuwell eine globale Expansionsstrategie.
Dabei arbeitet Proteno schon länger mit Yuwell zusammen. „Wir importieren deren Sauerstoffkonzentratoren seit zehn Jahren und verkaufen sie als Freiverkaufsprodukte“, führt Boris Pichler aus. „Das Produkt ist bewährt und eingeführt. Jetzt haben wir es adaptiert und starten im GKV-Markt.“ Das Gerät erfüllt dessen Vorgaben, unter anderem mit einer Lautstärke von unter 40 Dezibel. Ein mobiles Sauerstoffgerät ist ebenfalls in der Pipeline, die Hilfsmittelnummer hierfür ist beantragt. Für Yuwell sei Deutschland ein wichtiger Zielmarkt, so Pichler weiter. Daher würden auch die notwendigen Produktanpassungen vorgenommen. Der Branchenkenner hebt den Qualitätsanspruch des Unternehmens hervor. „Dort gibt es Testlabore, die ich woanders in diesem Umfang kaum gesehen habe.“
Günstiger Zeitpunkt
Der Zeitpunkt sei günstig, ist Christian Gassert überzeugt. „Der Sauerstoff-Markt ist zuletzt ein wenig zusammengebrochen und konzentriert sich auf wenige Anbieter. Die Sanitätshäuser sind daher offen für Alternativen. Und hier können wir sehr gut mithalten, da unsere neue Einheit als schlanke, schlagkräftige Mannschaft agiert.“
Proteno B2B nutzt die bestehende hausinterne Infrastruktur für Logistik, Technik und Reparaturen. Das führe zu niedrigen Prozesskosten und einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung. Bei Fallpauschalen-Produkten komme es aber nicht nur auf den Preis, sondern vor allem auf den Service an, ergänzt Boris Pichler. „Wir sind daher in vielen Häusern in der Testphase. Es nützt nichts, wenn das Produkt zwar ein paar Euro günstiger ist, aber der Fallpauschalen-Prozess nicht funktioniert.“ Ein bewährter Hersteller wie Yuwell garantiere gleichbleibende Qualität und sichere Belieferung auch bei großen Stückzahlen. „Wir pflegen zudem langjährige Geschäftsbeziehungen zu unseren Lieferanten“, so Gassert. „Dadurch entwickelt sich ein Vertrauensverhältnis, das im Asiengeschäft enorm wichtig ist. Wenn wir zum Beispiel Produktverbesserungen vereinbaren, sind diese für uns geschützt.“
