Der Medizinproduktanbieter und Hilfsmittelspezialist Lohmann & Rauscher (L&R) will den Sanitätsfachhandel intensiver betreuen. Daher baut er einen spezialisierten Außendienst auf. Mark Jalaß, Direktor Marketing & Vertrieb ambulanter Bereich & Handel Deutschland bei L&R, und Anja Wichmann, Head of National Sales Management Sanitätsfachhandel, erläutern die Strategie.
GP: Was ändert sich für den Sanitätsfachhandel 2025?
Mark Jalaß: Wir haben immer schon aktiv mit dem Sanitätsfachhandel zusammengearbeitet, aber mehr als Generalist und weniger als Spezialist. Unser Sortiment umfasst über 60.000 eigene Produkte und Dienstleistungen sowie auch Fremdprodukte in der ärztlichen Vollversorgung. Doch wir haben erkannt, dass es für die Bedürfnisse der Sanitätsfachhändler und deren Verordner besser wäre, sich zu spezialisieren. Daher bauen wir einen eigenständigen Außendienst auf, der sich nur um die Belange des Sanitätsfachhandels kümmert und diese für uns immer wichtiger werdende Kundengruppe gezielt anspricht. Dieser Schritt ist sehr wichtig für uns.
GP: Warum ist L&R ein attraktiver Partner für den Sanitätsfachhandel?
Anja Wichmann: Angesichts der Herausforderungen suchen die Sanitätsfachhändler verstärkt strategische Partner und Lösungen. Und diese haben wir. Daher gehen wir auch nicht mit Produkten, sondern mit Lösungsansätzen in die Gespräche.
Jalaß: Wir verfügen in Deutschland über ein starkes Netzwerk. Mit Hunderten von Außendienstmitarbeitern betreuen wir Arztpraxen, Kliniken und Notfallambulanzen. Hinzu kommen unsere Kontakte zu den heterogen aufgestellten niedergelassenen Stakeholdern z. B. orthopädischen MVZ und OP-Zentren. Über dieses Netzwerk können wir den Sanitätsfachhandel zum Beispiel in das Entlassmanagement einbeziehen und noch erfolgreicher machen. Wir wollen neben unseren Produkten, wie z.B. dem medizinisch adaptiven Kompressionssystem ,ReadyWrap‘, Dienstleistungen und Service-Konzepte bieten, die einen Mehrwert für unsere Partner bieten. Dieses Gesamtpaket wollen wir in Richtung Hilfsmittel schärfen und deutlich ausbauen. Wichmann: Diesen Ansatz können wir mit einer spezialisierten AD-Mannschaft wesentlich besser vermitteln, als wenn ein Mitarbeiter sämtliche Kundengruppen betreuen muss. Ein spezialisierter Außendienstmitarbeiter ist näher am Kunden und kann einen individuelleren Service bieten. Wir wollen eine vertrauensvolle, ehrliche und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Kunden leben.
GP: Wie sehen solche Service-Konzepte aus?
Jalaß: Dazu gehören z.B. Logistik-Partnerschaften, die wir heute bereits mit vielen Sanitätsfachhändlern eingegangen sind. Das sind teilweise z. B. digitale Webshop-Lösungen, bei denen wir zusätzlich die Lagerhaltung übernehmen. Diese Formen der Zusammenarbeit wollen wir stark ausbauen. Hinzu kommen Schulungsangebote, ob digital oder vor Ort. Dies ist eine gelebte Stärke von L&R. Wir veranstalten an unserem Deutschland-Headquarter-Sitz in Rengsdorf pro Jahr über 500 Schulungen in unserer L&R Academy und mit unseren Außendienst-Mitarbeitenden zusätzlich auf Wunsch vor Ort.
Wichmann: Der Weg der Patienten bzw. Kunden in Sanitätshaus wird außerdem digitaler. Und der Markt öffnet sich gerade. Wir schauen daher genau hin, welche Plattformen für uns und unsere Kunden Sinn machen. Dann unterstützen wir sie mit entsprechenden Marketingmaterialien wie Bildern und Texten.
Jalaß: Auch Stammdaten und Schnittstellen spielen hier eine Rolle. Eben alles, was benötigt wird, um Produkte zu vermarkten. Gleichzeitig nutzen wir bei L&R moderne Technologien für eine effizientere Außendienstarbeit. Dazu gehören digitale Tools zur Terminplanung, mobile Anwendungen für Produktpräsentationen und Plattformen für die schnelle Kommunikation mit dem Kunden.
GP: Und beim Entlassmanagement betreuen Sie Kliniken und niedergelassene Ärzte gemeinsam mit dem Sanitätsfachhandel?
Wichmann: Genau. Wir arbeiten hier gemeinsam in Projekten zusammen und nutzen das bereits erwähnte Netzwerk und Konzepte, über die L&R seit langen Jahren verfügt.
Jalaß: Es geht dabei auch aus gesundheitspolitischer Perspektive darum, alle am Markt ausgebildeten Fachkräfte in der ambulanten und häuslichen Versorgung zu nutzen. Hier schlummert enormes Potenzial. Dafür machen wir uns auch persönlich mit unserer Arbeit in der Eurocom oder beim BVMed stark. (Mark Jalaß ist aktuell Vorstandsvorsitzender des BVMed, Anm. der Red.). Das ist mir persönlich sehr wichtig. Um die Interessen der Branche zu vertreten und auf politischer Ebene gehört zu werden, brauchen wir den Input unserer Kunden aus der Praxis und die Mitarbeit in allen Gremien der Verbände.
