Von betriebswirtschaftlichen Zielen über Vertriebs- und Marketingaktivitäten bis zu Lobbyarbeit: Die Sanitätshaus Aktuell AG bot ihren Lieferanten am 14. September in Bonn einen Überblick über ihr Dienstleistungsspektrum. Dabei wurde deutlich: Die Leistungserbringergruppe beschränkt sich längst nicht mehr auf den Einkauf, sondern begleitet ihre Franchise-Nehmer und Mitglieder in allen Geschäftsbereichen.
Ben Bake, Vorstand der Sanitätshaus Aktuell AG, stellte zum Einstieg unmissverständlich klar: "Wir sind die Zentrale für inhabergeführte Sanitätshäuser, Reha Teams und Homecare-Unternehmen." Daher habe sich der Verbund auch von vier Betrieben aktiv getrennt, bei denen Fonds bzw. Kapitalgesellschaften eingestiegen sind – verbunden mit einem Verzicht auf ein Einkaufsvolumen von rund 20 Mio. Euro. Mittelständische Unternehmer hätten "das Herz an der richtigen Stelle".
Das Angebot der Sanitätshaus Aktuell AG lässt sich in vier Bereiche gliedern: Einkauf, Vertrieb/Marketing, Vertragsmanagement und Dienstleistungen. In den Betrieben müssen die Verwaltungsprozesse verschlankt werden, ist Bake überzeugt. Dabei seien gepflegte Stammdaten der "Dreh- und Angelpunkt für die Zukunft." Die Logistik solle künftig vollelektronisch ablaufen.
"Das Rezept bleibt", so Bake. Allerdings müssten Vertriebs- und Marketingaktivitäten Mehrwerte dokumentieren, so dass der Kunde bereit sei zuzuzahlen. Zudem müssten die Sanitätsfachgeschäfte attraktiver werden für Berufseinsteiger. Absolventen der zahlreichen Studiengänge rund um das Thema Gesundheit hätten die Hilfsmittelbranche nicht auf dem Schirm. Die Sanitätshaus Aktuell AG kooperiere daher mit der PFH Göttingen und der Hochschule Fresenius, "um das Feld nicht der Industrie zu überlassen".
Im Vertragsmanagement setzt Bake auf Allianzen über die Sanitätshaus Aktuell AG hinaus. Dabei gilt: Wir brauchen einen guten Vertrag pro Kasse, so Bake. "Wer verhandelt, ist mir fast egal." Um die Zusammenarbeit mit anderen Leistungserbringern auf rechtliche saubere Beine zu stellen, erarbeitete der Verbund einen Verhaltenskodex für seine Mitglieder.
Auch das Dienstleistungsangebot gewinnt an Bedeutung. Dazu gehören u.a. eine zentrale Stellenbörse oder der Quick-Check-Unternehmenssicherung.
Betriebswirtschaftliche Ziele
Prokurist Dietmar Zimmer fasste die grundsätzlichen Entwicklungen zusammen: Der Hilfsmittelmarkt wird weiter wachsen und sich auf hohem Niveau bis 2050 bewegen. Allerdings werden die Kostenträger für die gleiche oder mehr Leistung weniger bezahlen. Gleichzeitig werden die Patienten bzw. Kunden anspruchsvoller und besser informiert sein. Zudem müssen sie immer mehr selbst bezahlen. Und: Qualifiziertes, motiviertes und bezahlbares Personal zu finden, wird die Herausforderung der nächsten 35 Jahre sein.
Zimmer formulierte eindeutige "Arbeitshypothesen" für die angeschlossenen Betriebe:
Der Deckungsbeitrag 1 inkl. Overhead muss mittelfristig mindestens 30 Prozent des Umsatzes betragen. Dabei sollten die operativen Personalkosten (ohne Geschäftsführung) mittelfristig bei 24 Prozent des Umsatzes liegen. Der Wareneinsatz inkl. Boni und Skonti sollte mittelfristig bei maximal 40 Prozent liegen. Vor dem Hintergrund der Preisentwicklung im Einkauf und Verkauf steht für Dietmar Zimmer außer Frage: "Wir müssen aktiver auf der Klaviatur der wirtschaftlichen Aufzahlung spielen."
Marketing: vor Ort und im Internet
Die Sanitätshaus Aktuell AG entwickelte verschiedenste Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten. Marketingleiter Bernd Weber hob unter anderem das vier Mal pro Jahr erscheinende Kundenmagazin ,Sanitätshaus Aktuell’ mit einer Gesamtauflage von rund 190.000 Exemplaren hervor. Die Materialien werden indikationsbezogen aufgebaut. Dafür steht exemplarisch der,Ratgeber Schlaganfall’.
Die digitale Kundenansprache mit interaktiven Schaufenstern oder Instore-TV gewinnt am Stellenwert. Gleichzeitig setzt die Zentrale in Vettelschoß aber auch mehr denn je auf Events, denn: "Persönliche Eindrücke zählen zehnfach", so Weber. Die vor sieben Jahren gestartete Kampagne "Laufen bewegt" entwickelte sich weiter zu "Menschen bewegen". Die neue Klammer erlaubt, Kunden mit mehr Themen anzusprechen. Für 2018 stehen Rücken- und Beingesundheit, Schlaganfall, Inkontinenz und Mobilität auf der Agenda.
Unter dem Namen "diskret und wichtig" baute die Sanitätshaus Aktuell AG zudem ein niedrigschwelliges Angebot für Inkontinenzpatienten auf. Besucher können auf der Webseite anonym einen Test absolvieren. Erst wenn sie Beratung wünschen, wird ihr Ergebnis an ein Sanitätshaus weitergeleitet.
Zusatzqualifikation "Hilfsmittelkoordinator"
Alexander Bär, Divisionsleiter Sani Team und Ortho Team, stellte die neue Zusatzqualifikation zum "Hilfsmittelkoordinator" vor. Zu häufig scheitere eine ganzheitliche Patientenversorgung an Abteilungsgrenzen. Die Weiterbildung dauert sechs Monate. Bär ist überzeugt: "Das Ding wird laufen."
Weitere Details zum Lieferantentag bietet die kommende Oktober-Ausgabe von GesundheitsProfi.
