Warum Sanida für Networcare Sinn macht

Langjährige Erfahrung

Das jüngste Beispiel sind die Produkte der Eigenmarke Sanida und die dahinterstehende Strategie. So lancierte das Sanitätshaus Zimmermann in Straubing bereits 2011/2012 erstmals Bandagen unter einer Eigenmarke, führt Rogge aus. Im Jahr 2018 skalierte der Networcare-Verbund das Modell und baute die Zusammenarbeit mit dem Hersteller Bort aus. Überlegungen zu einer gemeinsamen Handelsmarken- und Vertriebsstrategie trieb er dann ab 2020 voran.

Eigenmarken bieten Vorteile in der Kalkulation und erlauben den Unternehmen, sich mit einem Alleinstellungsmerkmal vom Wettbewerb abzusetzen, so Rogge. Die Sanida-Produkte würden daher nicht einfach nur umgelabelt, sondern zeichneten sich durch einen individuellen Mehrwert aus. Diesen würden die Sanitätshäuser über ihre vier Vertriebskanäle kommunizieren: vor Ort in den Filialen, über den Telefon- und Video-Kundenservice, den Außendienst in Kliniken und bei Ärzten sowie im Onlineshop samedo.de. Dieser werde übrigens noch in diesem Jahr als eigenständige GmbH ausgegliedert und dann von Online-Fachleuten geführt.

Auf Augenhöhe

Doch nicht nur betriebswirtschaftlich macht Sanida für die Networcare-Betriebe Sinn, ist Frank Rogge überzeugt. Die Eigenmarke erlaube den Unternehmen ihre Zusammenarbeit mit den Lieferanten auf ein neues Niveau zu heben. „Wir sprechen jetzt auch bei strategischen Themen miteinander auf Augenhöhe“, bringt Frank Rogge die Veränderung auf den Punkt. So würden die Erfahrungen der Praktiker im Sanitätshaus direkt in Forschung und Entwicklung der Produkte einfließen.

Zu den zentralen Bausteinen der Zusammenarbeit mit den Lieferanten gehört das strategische Produkt- und Beschaffungsmanagement (SPB) der Networcare. Ziel sei, mit so wenigen Lieferanten wie möglich zusammenzuarbeiten, erläutert Rogge. „Auf der Basis von betriebswirtschaftlichen Simulationen stellen wir für unsere Unternehmen einen auf die individuelle Vertragssituation zugeschnittenen Warenkorb zusammen.“ Voraussetzung dafür sei ein sortenreiner Artikelstamm. Von dieser Planung profitierten auch die Lieferanten, da man sich auf einen gemeinsamen Wachstumsplan und verbindliche Mengen verständigen könne. Nachdem die Lieferanten den Eigenmarkenplanungen der Networcare am Anfang „zögerlich“ begegnet seien, habe man für das Kompressionssortiment sogar mit mehreren Interessenten verhandeln können.

Doch Frank Rogge will ebenso, dass seine Unternehmen von den Lieferanten lernen. „Ich möchte wissen, wie die Lieferanten Märkte analysieren und ihren Vertrieb organisieren. Das Wort ,Vertrieb‘ nehmen wir alle schnell in den Mund. Doch warum versanden so viele Vertriebsprojekte im Sanitätsfachhandel? Warum herrscht häufig ein Vakuum zwischen der Geschäftsführung und den ausführenden Personen?“

Frank Rogge ist überzeugt, dass die Leistungserbringer den Vertrieb bei Ärzten und in Kliniken nicht den Lieferanten überlassen dürfen. Ansonsten drohe eine Entwicklung wie im Homecare-Markt, wo Lieferanten in der Wertschöpfungskette nach vorne integrieren und regionale inhabergeführte Leistungserbringer unter Druck geraten. „Wir müssen daher raus aus unserer Komfortzone und uns selbst um den Vertrieb kümmern.“ Das wirke sich auch auf die Kalkulation der Lieferanten für die Sanida-Produkte aus. Hier würden keine Vertriebsaufwendungen einfließen.

In der Mitte

Positioniert sind die Eigenmarkenprodukte nach eigenen Angaben im mittleren bis gehobenen Qualitäts- und Preissegment. „Ihr Mehrwert liegt oberhalb der Vorgaben in den Krankenkassenverträgen“, erklärt Frank Rogge auf die Frage nach einem möglichen Qualitätszuschlag.

Ob und wann neben Bandagen, Rollator und Kompressionshilfsmitteln weitere Eigenmarkensortimente auf den Markt gebracht werden, lässt Frank Rogge offen. Jedes Produkt ziehe zahlreiche Aufgaben und kleinteilige Projekte nach sich: von der Ausarbeitung der Lastenhefte bis zur Mitarbeiterschulung. „Wir dürfen daher die Mitarbeiter in den Unternehmen nicht überfordern und gehen Schritt für Schritt vor.“

„Organisch wachsen“

„Wir wollen wachsen, aber vor allem organisch“, formuliert Frank Rogge die Zielsetzung des Networcare-Verbundes. Denn für mögliche neue Mitstreiter gelten klare Anforderungen. Sie müssen als erstes inhaber- bzw. familiengeführt sein. „Dort herrscht einfach eine besondere Kultur.“ Außerdem dürfen die Unternehmen regional nicht im Wettbewerb stehen. „Nur dann tauschen sie sich wirklich ehrlich aus und lassen voreinander die Hosen runter“, so Rogge. Darüber hinaus müssen sie ganzheitlich aufgestellt sein, um die geforderte organisatorische und digitale Leistungsfähigkeit mitzubringen. Das gehe dann zwangsläufig auch mit einer gewissen Größenordnung einher. Als Mindestaußenumsatz der Unternehmen stellt Rogge 15 Mio. Euro in den Raum. Und last but not least: „Die Unternehmer müssen bereit sein, Autonomie verbindlich abzugeben. Das ist immer kompliziert. Aber alle Unternehmen teilen ihre Informationen mit der Gruppe und entscheiden zum Wohl der gesamten Gruppe.“

Networcare in Kürze

Der Unternehmensverbund NetworCare gehören folgende
acht Unternehmen an:

• Reha aktiv GmbH
• Zimmermann Sanitäts- und Orthopädiehaus GmbH
• Vitalcenter Gerstberger GmbH & Co KG
• Medizintechnik & Sanitätshaus Harald Kröger GmbH
• Gesundheitszentrum Lang ¢ Sanitätshaus Kowsky GmbH
• Sanitätshaus Tingelhoff GmbH
• Mediteam GmbH & Co KG

Zusammen beschäftigen sie an über 100 Standorten mehr als 2.000 Mitarbeitende und setzen rund 190 Mio. Euro um.