So denkt der österreichische Sanitätsfachhandel

Wie geht es dem Sanitätsfachhandel in Österreich? Wo sehen die Geschäftsführer zentrale Problemfelder? Darüber gibt eine aktuelle Studie der Herstellervereinigung Eurocom Auskunft, die vor kurzem veröffentlicht wurde. Dabei wird deutlich: Die Leistungserbringer in der Alpenrepublik stehen vor ähnlichen Herausforderungen wie ihre deutschen Kollegen.

Insgesamt haben 40 Unternehmer an der Befragung teilgenommen. 55 Prozent der Umfrageteilnehmer beschäftigen bis zu zehn, 30 Prozent mehr als 20 Mitarbeiter. Knapp ein Drittel erzielt einen Umsatz von einer bis 3 Mio. Euro, 15 Prozent liegen zwischen 500.000 und eine Mio. Euro, 28 Prozent darunter.

Die Betriebe erzielen einen Großteil ihrer Umsätze in den Bereichen Handel und Werkstätte, wobei kleinere Betriebe (bis zu zehn Mitarbeiter) prozentuell mehr Umsatz in der Werkstätte erzielen als größere. Die größten Gewinnspannen liegen ebenfalls in diesen beiden Bereichen. Ein Teil der größeren Betriebe gibt den Rehabilitationsbereich als größten Gewinnbringer an.

Fast drei Viertel der Befragten haben sich auf bestimmte Geschäftsbereiche spezialisiert. Mehr als die Hälfte aller Produktverkäufe entfällt auf Fertigprodukte, individuelle Anfertigungen betragen ein Viertel der Verkäufe, ein Fünftel der Verkäufe sind Halbfertig- bzw. Bausatzprodukte. Durchschnittlich zwei Drittel der Umsätze werden derzeit durch Kassenprodukte generiert, ein Viertel durch Freiverkauf und ein geringer Teil von weniger als 10% durch Dienstleistungen.

Problem: geringe Spannen

Die Betriebe bezeichnen die Kassentarife und die Personalsituation als größte Herausforderung. Die geringen Spannen bei Kassentarifen zwingen die Betriebe in eine Situation, die droht, nicht mehr kostendeckend zu sein; zudem wird befürchtet, dass aufgrund des rigiden Sparkurses der Kassen viele gute Produkte aus dem Sortiment verschwinden werden.

Die Personalsituation gestaltet sich einerseits durch den Mangel an Fachkräften und fehlenden Ausbildungsmöglichkeiten schwierig, anderseits werden die hohen Lohnnebenkosten als problematisch empfunden. Die Preisgestaltung im Freiverkauf sieht etwa ein Viertel der Befragten als große Herausforderung. Vor allem kleinere Betriebe blicken mit Sorge auf die Entwicklung der Rentabilität.

Expansion und Geschäftsübergabe

In der Fünf-Jahresplanung der Sanitätsfachhändler stehen wichtige Ereignisse an: Die Hälfte der Befragten plant eine Erweiterung des Geschäfts entweder durch Expansion oder durch das Eingehen von strategischen Partnerschaften. Bei einem Viertel der Betriebe steht eine Geschäftsübergabe an, ein Zehntel plant den Verkauf des Betriebs.Zwei Drittel der Befragten rechnen damit, dass der Umsatz aus dem Freiverkauf in den nächsten fünf Jahren steigen wird; bezüglich der Kassenumsätze geben jeweils etwa ein Viertel der Befragten steigende bzw. abnehmende Tendenzen an. Nach der Einschätzung der Sanitätsfachhändler werden die Umsätze in fünf Jahren zu 57% aus dem Kassenbereich, zu einem Drittel aus Freiverkauf und zu 10% aus Dienstleistungen stammen. Mehr als die Hälfte der Befragten beobachtet eine steigende Bereitschaft der Kunden, hochwertige Produkte im Freiverkauf zu beziehen. Nur wenige sind der Ansicht, dass diese Bereitschaft sinkt.

Auch das Online-Geschäft beschäftigt den Sanitätsfachhandel ist. 23% der Befragten betreiben bereits einen Online-Handel. Ein Viertel der Umfrageteilnehmer ohne Online-Shop hat vor, in den nächsten Jahren einen einzurichten.

Kontakt zu den Lieferanten

Die meisten Befragten beurteilen ihre Kontakte zu den Lieferanten als "eher gut" bis "sehr gut". Allerdings fällt auf: Größere Betriebe bewerten die Kontakte wesentlich besser als kleinere Händler, die sich teilweise auch nicht ernst genommen fühlen und sich bei den Einstandspreisen im Nachteil sehen, da ihnen nicht die gleichen Konditionen wie Großbetrieben gewährt werden.Beim Vergleich von europäischen Markenherstellern und Nachahmer-Produkten geben 77% der Befragten an, dass die Qualität europäischer Markenhersteller wesentlich oder zumindest ein wenig höher ist als die von Nachahmer-Produkten. Nur ein Fünftel sieht keine Qualitätsunterschiede.

Die Studie kann steht hier zum Download zur Verfügung.